Пятый выпуск подкаста посвящен такому когнитивному искажению, как эффект IKEA. Оно проявляется когда покупатели непропорционально высоко оценивают значимость товаров, которые они создают отчасти сами (например, собирают из деталей). Название когнитивного искажения связано с сетью магазинов ИКЕА, где большая часть изделий мебели требует частичной или полной самостоятельной сборки. Саша расскажет, почему этот эффект работает, как его применяют компании и бизнесы, а также, что нужно учитывать, чтобы не попасть в ловушку этого эффекта.
- 0:51 Как сделать рецепт сухих смесей для тортов продаваемым?
- 2:34 Эксперименты с оригами
- 3:05 Elementary, Шеф Маркет, Build a Bear применяют эффект Икеа в работе
- 5:02 Почему эффект Икеа работает? Эффект вклада
- 6:57 У нас есть психологическая потребность чувствовать себя компетентными
- 9:28 Когнитивный диссонанс или как примириться со страшным стулом
- 10:59 Нам хочется чувствовать, что наши усилия не были напрасны
- 12:48 Нам нравятся вещи, которые ассоциируются с нами
- 14:46 Рекомендации для бизнеса
- 16:40 Работайте с чувством собственности покупателей
- 17:49 Работа с предпочтениями покупателей
Литература
- Reb, J., & Connolly, T. (2007). Possession, feelings of ownership, and the endowment effect. Judgment and Decision making, 2(2), 107.
- Mochon, D., Norton, M. I., & Ariely, D. (2012). Bolstering and restoring feelings of competence via the IKEA effect. International Journal of Research in Marketing, 29(4), 363-369.
- Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance (Vol. 2). Stanford university press.
- Ackerman, C. E. (2019, April 7). Pollyanna principle: The psychology of positivity bias. PositivePsychology.com.
- Lovallo, D., & Kahneman, D. (2003, July). Delusions of success: How optimism undermines executives’ decisions. Harvard Business Review.
- Beggan, J. K. (1992). On the social nature of nonsocial perception: The Mere ownership effect. Journal of Personality and Social Psychology, 62(2), 229-237.
- Marsh, L. E., Kanngiesser, P., & Hood, B. (2018). When and how does labour lead to love? The ontogeny and mechanisms of the IKEA effect. Cognition, 170, 245-253.
- Dumont, J. (2020, June 5). Meal kit industry expected to hit $20B by 2027. Grocery Dive.
- Moorhead, J. (2016, April 6). Meal kits vs. groceries: A dollar-to-dollar investigation. The Kitchn.
- Mortimer, G., Mathmann, F., & Grimmer, L. (2019, April 22). How the ‘IKEA effect’ subtly influences how you spend. BBC Worklife.